Não raro nos vemos presos a decisões tomadas no passado, sem perceber o que estamos perdendo por não raciocinarmos criticamente e avaliarmos se devemos continuar com elas ou simplesmente sustar o processo. Todos estamos sujeitos a tomar decisões erradas, mas há pessoas que percebem o erro e procuram mudar o destino e outras que perduram na chamada falácia do custo irrecuperável.
Vi, com frequência, em várias editoras nas quais trabalhei, pessoas inteligentes, capazes e bem-intencionadas tentarem dar vida a conteúdos que já se mostraram invendáveis, não importa por qual motivo. Um livro não vendeu bem em duas edições? Tentamos uma terceira. Um curso online fracassou? Insistimos nele, tentando uma reanimação desesperada que não mudará o resultado.
Nessas situações, o mais sensato seria pensar: “Já tentei de tudo e esse projeto continua a não dar o resultado esperado. Quanto antes eu me livrar dele para dedicar-me a algo mais importante e produtivo, melhor!”
O texto adiante faz parte do livro de Rolf Dobelli, A Arte de Pensar Claramente, que considero leitura fundamental. O capítulo Por que Você Deveria Ignorar o passado / A Falácia do Custo Irrecuperável é um dos melhores da obra. Com ele, aprendi a me desapegar de determinados projetos e decisões, em vez de continuar investindo em conteúdos que eu considerava promissores, mas fracassaram.
Por que você deveria ignorar o passado. Falácia do custo irrecuperável
Capítulo do livro A Arte de Pensar Claramente, de Rolf Dobelli
O filme era uma porcaria. Depois de uma hora, cochichei no ouvido da minha mulher: “Vamos para casa.” Ela respondeu: “De jeito nenhum. Não gastamos 30 euros de ingresso à toa.” “Isso não é argumento que se preze”, protestei, “os 30 euros já estão perdidos. Você caiu na armadilha da falácia do custo irrecuperável (sunk cost falacy)”. “Você e seus eternos erros de pensamento”, disse ela, pronunciando “erros de pensamento” como se tivesse algo amargo na boca.
No dia seguinte, reunião de marketing. A campanha publicitária já estava correndo havia quatro meses – bem abaixo do sucesso previsto. Fui a favor de interrompê-la de imediato. O diretor de marketing foi contra mim e usou a seguinte justificativa: “Já investimos tanto dinheiro na campanha que, se a interrompermos agora, terá sido tudo em vão.” Ele também foi vítima da falácia do custo irrecuperável.
Durante anos um amigo se queixou de um relacionamento problemático. Sua namorada o traiu várias vezes. Sempre que ele a pegava em flagrante, ela voltava arrependida, implorando perdão. Embora já não fizesse sentido manter um relacionamento com essa mulher, ele sempre acabava perdoando. Quando conversei com ele a respeito, ele me explicou o porquê: “Depositei tanta energia emocional nessa relação que seria errado deixá-la agora.” Um caso clássico de falácia do custo irrecuperável.
Toda decisão, quer ela seja particular, quer seja comercial, sempre ocorre em meio à insegurança. Aquilo que imaginamos pode dar certo ou não. É possível deixar a qualquer momento o caminho tomado, por exemplo, interrompendo um projeto e arcando com as consequências. Essa ponderação em meio à insegurança é um comportamento racional. A falácia do custo irrecuperável nos abocanha quando já investimos, sobretudo, muito tempo, dinheiro, energia, amor etc. O dinheiro investido torna-se uma justificativa para continuar, mesmo quando, do ponto de vista objetivo, não faz nenhum sentido. Quanto maior o investimento, ou seja, quanto maiores forem “os custos irrecuperáveis”, tanto mais forte será a pressão para continuar o projeto.
Geralmente, os investidores da bolsa de valores tornam-se vítimas dessa falácia. Muitas vezes, orientam-se pelas decisões de venda no preço de custo. Se a cotação de uma ação estiver acima do preço de custo, vende-se. Se estiver abaixo, não se vende. Isso é irracional. O preço de custo não pode desempenhar nenhum papel. O que conta é unicamente a perspectiva da futura evolução da cotação (e da futura evolução da cotação de investimentos alternativos). Qualquer um pode errar, especialmente na bolsa. A triste piada da falácia do custo irrecuperável é a seguinte: quanto mais dinheiro você já tiver perdido com uma ação, mais se apegará a ela.
Por que temos esse comportamento irracional? As pessoas se esforçam para parecer consistentes. Com consistência sinalizamos credibilidade. Para nós, as contradições são um horror. Quando decidimos interromper um projeto na metade, geramos uma contradição: reconhecemos que antes pensávamos de maneira diferente da que pensamos hoje. Levar um projeto absurdo adiante protela esse doloroso reconhecimento. Assim, parecemos consistentes por mais tempo.
O Concorde foi o exemplo paradigmático de um projeto estatal deficitário. Mesmo tendo reconhecido antecipadamente que a empresa do avião supersônico nunca seria lucrativa, ambos os parceiros, Inglaterra e França, continuaram a investir altas somas – simplesmente para manter as aparências. Desistir seria o mesmo que capitular. Por isso, a falácia do custo irrecuperável também é comumente chamada de efeito Concorde. Ela leva a vieses de decisão não apenas dispendiosos, mas também devastadores. A guerra no Vietnã foi prolongada exatamente com a mesma justificativa: “Sacrificamos tantos soldados por essa guerra que seria um erro desistir agora.”
“Agora que já fomos tão longe …” “Já li tantas páginas deste livro …” “Agora que já estou há dois anos nesse curso …” Com base nessas frases, você percebe que a falácia do custo irrecuperável já mostrou os dentes em alguma parte do seu cérebro.
Existem muitas boas razões para continuar a investir e não dar fim a alguma coisa. Mas existe uma razão ruim: levar em conta o que já foi investido. Decidir racionalmente significa ignorar os custos acumulados. Pouco importa o que você já investiu; a única coisa que conta é o agora e sua estimativa do futuro.
