O Princípio de Pareto e a sobrevivência das empresas

O Princípio de Pareto foi concebido pelo cientista político, economista e sociólogo italiano Vilfredo Pareto (1848-1923). Esse princípio, ou lei, registra que 80% das consequências resultam de apenas 20% das causas.

Pareto chegou a essa conclusão ao observar que 80% da riqueza dos povos está concentrada em 20% da população. Transpondo esse conceito para outros cenários, ele inferiu, por exemplo, que 80% da receita das empresas vem de 20% dos produtos, que 80% das vendas é feita a 20% dos clientes ou que 80% dos problemas tem origem em 20% de todas as causas. É certo que a proporção entre causa e efeito pode não ser sempre exatamente essa, mas não foge muito na maioria dos casos.

E o que nós, editores, temos a ver com isso? Muito. O Princípio de Pareto, ou regra dos 80/20, possibilita fazermos análises críticas quanto a onde melhor empregar recursos. Se avaliarmos o faturamento de uma editora, perceberemos que aproximadamente 80% dele vem de 20% de produtos. São as obras que podemos chamar de “produtos-pareto”.

Mas, de novo, e daí? A resposta está em uma palavra-chave: foco. Foco nos 20% que de fato importam; foco na seletividade; foco no raciocínio crítico que possibilita publicarmos apenas o que de fato pode vir a fazer parte dos 20% que sustentam a empresa, e não nos 80% que produzem pouco resultado positivo ou, até mesmo, resultam em prejuízo.

Nosso cotidiano traz-nos inúmeros exemplos de como devemos ser seletivos para alcançar mais lucratividade. Todo livro requer muitos esforços, de muitas pessoas. Não importa se a obra lançada vende bem ou não, ela obriga a tesouraria a fazer pagamentos, a contabilidade a registrar lançamentos, ao marketing despender esforços para divulgá-la, o comercial a telefonar para os clientes e o SAC a se ocupar com dúvidas e reclamações. Sem contar com o trabalho que envolve as etapas de produção e setores de suporte, como PCP e TI. O trabalho que um bom livro requer é o mesmo que o exigido por um livro que fracassa.

É verdade que jamais disporemos de mecanismos quem nos garantam 100% de certeza quanto ao sucesso de um conteúdo, mas não é difícil diminuir a quantidade de insucessos. Na verdade, bastam sensatez, pesquisa de mercado e coragem para dizer não a um oferecimento de originais, para resistir à tentação ou à pressão.

Ou resistir à teimosia. Não é incomum encontrar profissionais do ramo editorial que insistem em más escolhas, publicam títulos ruins, sem lugar no mercado, pressionam incansavelmente as áreas de marketing e comercial e, em geral, colocam nestes a culpa pelo insucesso de seus produtos. Patinam no círculo vicioso da repetição de erros.

Nosso negócio não é uma ciência exata, alguns chegam mesmo a compará-lo a uma loteria. De certo modo, é verdade: uma editora é como um cassino. Porém, a roleta é levemente viciada a favor da banca. Ou seja, a estatística, o passado e a cuidadosa avaliação do mercado são armas poderosas contra as incertezas editoriais.

Examinar criticamente o histórico das vendas dos produtos é, talvez, a melhor maneira de nos educarmos para a seletividade e para evitar aqueles livros seguramente natimortos. O magistral “Crônica de uma Morte Anunciada”, de Gabriel García Márquez, é uma fantástica lição sobre como é fácil evitar a desgraça e sobre como, muitas, vezes, por imobilismo, a deixamos abater-se sobre nós. Vale a pena ler. A lucratividade agradece (e ajuda a empresa a sobreviver).

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